近来，不少银行纷纷大幅下调代销基金申购费率，银行代销基金收费模式进入变革转型期。主动降低费率对银行有何好处，能否提高其市场占有率?当前，财富管理行业正在从过去的“卖方销售”角色向“买方顾问”角色转变，银行如何才能提高客户粘性?

7月份以来，多家银行在基金代销领域有了新动作。

近日，平安银行、招商银行相继发布基金代销业务费率调整公告，宣布加快布局C类基金份额，并降低A类基金份额申购费，不少基金申购费率降至1折。

银行基金代销“变天”

此次平安银行不仅发力线上C类基金份额，更是把不少A类份额基金申购费率降至一折。平安银行表示，大部分非首发、非定制的A类份额，包括定投产品，将推出1折申购费模式，覆盖超过3000只基金，达到场外公募基金数量的一半。

据了解，此次调整后，平安银行代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网平台一致，并在商业银行中保持较低的费率水平。

除平安银行外，还有多家银行推行“费率打折”。招商银行宣布，该行代销的权益基金A类份额，申购费率降至一折，并将加大前端不收费的C类份额基金布局;建设银行则与中金公司合作，放弃管理费和申赎费;首家民营互联网银行微众银行，也对各类基金免收申购费。

据了解，A类、C类是同一个基金设置的两种不同基金份额，两者的主要区别在于费率的不同。A类份额采取前端收费，一般收取1.2%至1.5%认/申购费，而C类在购买阶段不收取费用，只在持有期间收取0.5%至0.8%销售服务费。从基金销售市场来看，互联网平台渠道多采用C类份额，而传统银行渠道则多数销售的是A类份额。

A类基金份额降至一折，意味着银行可收取的费率仅为0.12%-0.15%，需要面临对应收入和利润的损失。而加码C类基金份额布局的举措，也展现出了银行的满满诚意。平安私人银行总裁李明表示：“平安银行线上重点布局C类份额，并与互联网平台看齐，不收取认申购费用，是以客户为中心、提升基民获得感的重要举措。”

自去年底开始，有银行开始针对大范围代销基金份额下调申购费率。如建设银行于2020年底推出为期两个月理财季，申购基金费用打1折，涵盖140余只基金产品。

今年以来，随着基金销售热度下降，越来越多的银行下调代销基金申购费率。上市企业公告显示，仅5月份至7月22日，就有50余只基金宣布参与银行申购及定投费率优惠活动。

一直以来，银行都是基金代销市场主力。不过近年来，银行代销市场占有率也在被第三方代销机构快速蚕食。

中国证券投资基金业协会日前披露的2021年一季度基金销售机构公募基金销售保有规模数据显示，公募基金销售保有量规模前50家机构中，银行有19家，其中位居第一的招商银行股票+混合公募基金保有规模6711亿元，仅高于第二名蚂蚁基金销售平台1000亿元。

从市场占比来看，银行代销基金规模占比也呈下降趋势。

中国证券投资基金业协会公布的各渠道公募基金销售保有规模占比显示，2019年商业银行占比23.59%，同比下降0.58个百分点，独立基金销售机构占比则由2018年的7.76%升至2019年的11.03%。

巨丰金融研究院院长、首席经济学家朱振鑫表示，基金代销本质上技术含量低，主要是牌照管理问题;现在银行、券商、互联网平台等各种销售渠道竞争越来越激烈，银行代销渠道议价能力并不突出，如果服务费率再居高不下，竞争力将更加趋弱。“未来基金代销可能也会像券商佣金一样进入激烈的价格竞争阶段，服务费率将越来越低。”

中国银行金融研究院研究员熊启跃认为，随着越来越多的银行布局资管行业，行业竞争越来越激烈，申购费率降低是大势所趋。通过降低费率，有利于提升银行代销产品的吸引力，减缓银行渠道代销份额逐年下降的趋势，进一步促进银行资产管理业务转型，提升客户黏性。

平台化、综合化模式转变

招商证券分析指出，在券商代销、互联网基金销售平台的背景趋势下，传统银行与其他代销渠道在基金代销市场的竞争越发激烈。而基金投顾试点的上线，将使基金代销从“卖方销售”转向“买方投顾”，长远来看银行需要改变现有模式避免失去客户。于是银行开始以降低基金销售费率、主推C类份额吸引投资者，并且推出“银基开放平台”，主打以客户为核心的服务理念，希望赢得客户的信赖，做大做强基金代销业务。

在朱振鑫看来，不管是银行还是其他基金销售机构，本质上应该是增强对客户的黏性，这就要求金融机构能够提供更加多样化、综合化的金融服务，不是仅为客户提供一个查询购买入口就可以了，还需要帮助客户推荐基金、配置基金，甚至提供投资建议等系列综合服务。

银行基金代销业务平台化建设趋势凸显。如平安银行此前宣布推出银基开放平台，通过科技赋能打通银行、基金公司客户运营平台，改变了传统“渠道化”经营模式。招商银行也于日前发布财富开放平台，推动银行大财富管理向数字化、平台化、生态化迈进，为超过1.6亿名客户提供更好的投资体验。建设银行与中金公司近日也合作推出“财富管家计划”，对客户实施零费率，并在“售后”端加入了陪伴角色。

平安银行相关业务人士此前表示，2021年整个公募基金的运营，都是围绕客户的生命周期做的升级，包括客户生命周期中的授权、售后以及流程的管理，会重点根据人群不同的特点提供针对性服务。

植信投资研究院最新发布的《中国财富管理行业发展报告(2020~2021)》指出，财富管理行业正在从过去的“卖方销售”角色向“买方顾问”角色加快转变，不断增强投研能力和基础服务能力，以此改善投资者的体验感，增强获客能力和客户黏性;在这个过程中，不同行业机构有“外部抱团”趋势，预计将有更多的财富管理机构发挥各自比较优势，探索形式多样的战略合作。(葛爱峰 郭浩仪)